客户的动机。是什么产生了购买欲望?

动机是一件非常狡猾的事情。它受某些因素的影响,而这些因素又会影响消费者的行为和需求。动机方面已被许多科学家彻底研究。他们制定了理论,解释了使人以这种或那种方式行事的原因。你听说过吗?这是其中最受欢迎的。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Maslow)创建了需求层次结构,这是一种心理健康理论,旨在优先满足先天人类的需求,最终实现自我实现。现在无需深入探讨这个问题了,对吧?我们将专注于该理论的主要主题。

那么,科学家提供的需求层次结构的重点是什么?有一座金字塔,它由人类的某些特定层次组成:

  • 生理学(人类原始的欲望,如口渴,饥饿)
  • 安全(对未来充满信心)
  • 顺从主义(一种融入社会的感觉)
  • 威望(尊重,发展,地位)
  • 精神层面(通过创造力自我表达)
多彩的等级制度

当一个人设法满足自己的基本需求(例如拥有舒适的生活和食物)时,他们就不再是他的动力。相反,它们被更复杂的需求所取代。这很明显,因为担心食物不足的人几乎不会在艺术和自我表达方面感到困扰。

该理论使公司有机会弄清楚他们的哪些产品可以满足特定的客户需求。一个好主意是将客户的需求放在首位。制造商的需求应放在第二位。恰恰相反。

1960年,弗雷德里克·赫兹伯格(Frederick Herzberg)和他的同事们对人类需求进行了研究。这项研究的背景是关于动机的两个因素。某些条件会带来负面情绪,其他条件–只是积极的。一位著名的心理学家声称,满意和不满都是有利的。影响这两种情绪的因素与特定需求有关。这些需求会影响动机的形成。

科学家们

您能想象这样一个悖论吗:即使是消极动机也不会影响需求的满足。一个适合您的好例子。记住香烟包装上令人沮丧的照片。 它们是否影响了吸烟人数的减少?人们甚至都不注意这一点。但是销售稳定增长。好吧,让我们开始讨论最后一个。

最后是美国心理学家戴维·麦克克莱兰德(David McClelland)提出的需求理论。有几种类型的需求会影响消费者的行为:

骑士

需要成就或需要有效

 

它解释了高成就者与其他人之间的区别。高成就者正在寻找恰到好处的挑战。他们沉迷于解决的任务。

这种需求不仅对于确定的人很普遍,而且对于各个社区也很普遍。 高度需要成就的社区的经济更加发达。

隶属关系的需要

 

这种需求在于与周围人保持良好关系的愿望。渴望获得支持并成为关注的焦点。对这类人的民意非常重要。这会极大地影响消费者的行为。

这就是为什么人们参加各种慈善活动并捐赠很多钱来帮助动物的原因。有时,此类行为与照顾某事或有用的渴望无关。这是因为需要向大多数人表明您是社区的一部分,而不是局外人。

电力需求

 

这种需要是学习和积累经验的结果。这是人类需要控制周围一切的问题。它是关于控制人们的行为,影响人们的行为并承担不同的责任。

每个成功策略的核心是了解客户的心理:他的动机,最深的欲望和目标。这些知识有助于开发适当的营销材料, 促销活动 有效的营销工具。

安德鲁·科罗廖夫(Andrew Korolyov)

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