如何将典型的客户行为转化为销售?

每年,来自不同领域的专家都会调查消费者的行为。很明显,所有人不可能有典型的举止。这取决于所购买商品的类型和个人心理特征。购买的规律性取决于您对目标受众的不同细分的了解程度以及您在日常营销活动中使用这些知识的准确程度。因此,如果您对在线增加销售非常感兴趣,请向下滚动并查看最典型的消费者行为模式以及将其转化为销售的方式。

复杂的行为模式


购买决定

让我们想象一下,当不同的公司出售相同种类的商品时的情况。选择范围很广。因此,客户面临困境。当所需物品昂贵时,总会有风险。例如,您想购买一台笔记本电脑。为了做出正确的决定,您将首先找到有关该项目的所有详细信息。当所有必要信息都已收集完毕后,客户就对确定的产品形成了个人态度。该意见将有助于做出有关购买的决定。

应该做什么?市场营销专家应注意客户的好奇心,并了解客户如何收集和分析影响购买决策的信息。

如果营销人员非常了解这些细微差别,他的主要职责之一就是解释该产品的所有可能细节(技术特征,对该产品的其他客户的评论,有关制造商的信息,保修和支持,类似物品的比较),每个项目的质量和优势。

暗示: 如果商品价格昂贵,并且有必要包含有关该产品的许多技术信息,则应突出显示对客户最重要和至关重要的信息。您可以借助设计和粗体字来强调它。问题在于,客户的注意力可能会迅速分散。不要忘记,对满意的客户进行视频审查是一个非常令人信服的论点。当有几条视频评论时,怀疑就像阳光下的冰一样融化。

重要: 当你面对 大量的信息, 可能找不到其中最重要的部分。您可能永远都不知道哪个短语会影响客户的购买决定。这就是为什么帮助客户看到关键短语的原因。

习惯的客户行为


当少数客户对产品线感兴趣并且产品的定性特性没有差异时,就会发生这种行为。记住自己要买糖。您无需分析其质量,也不能比较哪个品牌更好和哪个更坏。发生这种情况是因为您已经习惯了某种产品。这类产品对客户而言价值不高,这就是为什么他决定不浪费时间在考虑上。客户的意见是在大众媒体或广告活动的背景下形成的。相应地,购买后您不会有任何负面情绪,因为该商品未经过估算,也无法与类似产品进行比较。

应该做什么? 营销人员应使用各种促销活动,折扣或销售。此类产品类别需要有效的品牌宣传和 创意广告活动。 因此,顾客会将产品与愉快的事物联系起来。广告牌和电视广告以及在线营销活动都是不错的选择。

电子商务中的广告

客户行为的不确定性条件


客户不确定性

这种情况与客户自我实现的意愿有关。情况是这样的:人们对某种产品感兴趣,它的价格相当高,但制造商没有太多选择。客户再次感到存在风险。这样的产品类别对客户非常有吸引力,但是其好处实际上是相同的。一方面,这种情况可以帮助客户更快地做出购买决定。另一方面,选择相当复杂,客户根据个人喜好而不是产品的有用功能来做出决定。这样的事情可能有其后果:对某些购买的怀疑,对产品的失望小不利。

应该做什么?

  • 广告材料应包含不会引起不适和使客户产生疑问的信息。
  • 营销人员应提供该信息,以在购买后证明客户选择的正确性。

搜索行为模型


客户正在搜寻

当制造商或品牌多种多样,但客户参与度较低时,会观察到这种行为。发生这种情况是因为客户不断更换制造商。这不是因为人们对某些产品感到失望,而是人们希望尝试各种各样的产品。

应该做什么:

  • 在意见领袖的帮助下鼓励客户的选择
  • 使用令人难忘的非标准广告
  • 提供免费的测试产品和其他服务

营销人员想要客户想要的


您与客户关系的成功取决于某些原则:

  • 贴近客户。

    成功的营销解决方案取决于三个因素:经验,直觉,调查。由于某些原因,大多数人忽视了消费者研究。而且很奇怪人是销售的主要对象,对不对?为什么不阅读适当的材料来从心理学和市场营销的角度学习如何与顾客打交道呢?如果我们对这些细微差别给予更多的关注,那么肯定会减少无效的促销活动,从而获得更高的销售额。 好消息是,要使局势好转永远不会太晚。这样做的第一步是确认这方面的重要性及其对您的业务的影响。强调相应的术语,例如质量和商标。客户将“质量”一词与您的商标联系的越多,他们购买的商品就越多。

  • 个性化营销。

    营销经理刻意寻求减少广告影响的方法。相反,他们想返回时间证明的概念–与客户的私人一对一关系。稍等一会儿! 如今,无法降低广告的影响力。随便看看。我们从来没有像今天这样被如此丰富的广告所包围。当您既了解客户又认识最好的朋友,并且对增加客户LTV的方式有所了解时,这种营销方式非常适用。这是忘记销售问题的最有效方法之一。

这是什么意思: 这意味着您公司的重中之重是满足和保留常规客户。吸引新客户要比保留现有客户难得多。公司正在竭尽所能使客户完全满意…你猜怎么着?这是保持其常规客户地位的关键。

更令人惊讶的是:此信息不是新信息。那么,为什么我们不花时间去发明新颖实用的东西来增强客户的忠诚度呢?客户对品牌没有任何所有权。这就是为什么品牌应该努力为客户提供留下的理由。这就是为什么我提醒我们的读者注意找出答案的重要性的另一个原因:什么对您的客户重要?当你知道这一点,你就会知道如何使他满意…甚至可能非常高兴。例如,我有两只猫,并且我已经在某家在线商店购物了2年。为什么我偏爱这家商店?

  • 当他们承诺在下午5点提出订单时,他们不会让我失望。总是守时

  • 他们了解自己的产品,知道最适合我的宠物

  • 他们竭尽所能,因为我可能会对我和宠物感到个性化

  • 他们定期提供良好的折扣

  • 他们在他们的网站上提供了便捷的导航,我可以快速找到所需的内容。如果我在网站上看不到任何内容,那么经理会很容易地帮我解决这个问题(顺便说一句,非常友好的经理会表现出关怀和友善)。不是那种表现出冷漠和希望尽快摆脱我的人

  • 他们与官方进口商合作,并保证最高质量的产品

  • 他们提供不同的付款方式,我可以选择最方便的付款方式

  • 当我的宠物过生日时,他们甚至给我打电话!

他们给我理由回来。每时每刻。但是,如果我在他们的商店中找不到我需要的东西,我会去另一家。那不是犯罪,他们意识到了。但!我会(最有可能)回到他们身边,因为他们知道如何宠我,他们知道如何让我满意。

渴望增加业务销售额的客户


钻石是女孩的最好朋友,忠诚的客户是您业务的最好朋友。贵公司拥有大量忠实客户时会得到什么?

  • 口口相传。您的忠实客户成为您的品牌形象大使。结果,您获得了最有效的营销渠道–推荐营销。您的品牌知名度正在飞速增长

  • 持续不断的传入请求

  • 高销量

重要: 尝试着重于让您的客户满意,而不是最大化收益。为什么?当您尽最大努力实现第一个目标时,您将自动实现第二个目标。没有笑话只是一次交换。如果这不是经过时间考验的方法,我将不建议这样做。我希望您能有所启发,所以现在我所能做的就是希望您在业务中取得丰硕的成果。

凯瑟琳·日瓦诺娃(Katherine Zhivanova)

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