电子商务中的神经营销:别无选择

神经营销这个词会让您想起某些东西吗?如果没有,您会感到惊讶。 Wikipedia告诉我们,这是一个商业营销传播领域,将神经心理学应用于市场研究,研究消费者’对市场刺激的感觉运动,认知和有效反应。简而言之,这是市场营销和神经科学的结合。电子商务世界中的营销人员,企业家,大品牌使用这种成功的组合并获得他们的热情追求–销售和忠实的客户。

本文并不是要宣称神经营销是一种神奇的药。是你的老朋友。而且,如果您想了解它在电子商务中的工作方式,则应该更深入地了解客户的潜意识。另外,我建议你读这本书 “Buyology” 马丁·林德斯特伦(Martin Lindstrom)撰写。它会打开您对这个领域中许多事物的视线。

成为您自己的电子商务商店的客户


这是最难的部分:将自己置于客户的脚下,客观地看待事情。您的电子商务商店的每个角落都应该非常审慎地查看。如果认为一切都是理想的–只是问其他人(您不认识的人),他们可能会告诉您相反的情况。这就是为什么我们聘请不同的人来解决我们的业务任务的原因:营销人员,销售经理,撰稿人,电子邮件营销经理。但是,即使我们雇用了他们,又能保证他们知道如何接近目标受众呢?最近,人们谈论情商是优秀员工的关键因素之一。换句话说,您应该搜寻 empath: 能理解他人情感和感受的人。如果此人将这种能力与某些专业技能和必要的经验相结合,则可能是您团队中的真正财富。

当然,这是对情况的理想设想。如果您想在团队中拥有同理心,请在情绪智力方面测试应聘者。

还记得认知偏见吗?这种顽固的心理方面使我们在自己的经验(身体和心理)的背景下看待事物。这是我们所有偏见和成见的结合。而这恰恰阻止了我们作为中立的观察者客观地看待事物。这就是为什么很难立即接受他人的经验和情感的原因。您可能会想:“如果我自己没有经历过,该怎么理解?”。只有同理心才能拥有这种灵活性,因为它可以立即吸收全新的经验并从某种情况下得出必要的结论。因此,我们可以轻松地称其为认知偏见的对立面。

与客户“交谈”时忘记个人优势


当我们尝试为客户(在网站上,在广告中,在电子邮件中)为客户创建体面的文字时,我们总是会犯同样的错误。我们卖。我们赞扬我们的公司,我们的产品,服务。想象客户’看到这样的内容时的表情。他认为:“嗯,太好了。所以呢?”。客户的利益在哪里?简而言之,如果您觉得这一切听起来太熟悉,那么让我们对您的内容进行全球修订:

  • 不要只强调产品的功能。描述产品如何精确地解决客户的问题并使他的生活更轻松。每个人都有一定的痛苦,显然希望尽快消除它们。假设您正在出售一种洗面奶。当您列举关键成分时,是时候吸引人们的情绪了。告诉客户,这种解决方案会让他忘记皮肤方面的弊端。没有更多的粉刺,没有更多的粉底和不适感。清洁皮肤意味着信心。

  • P.S.–我们都是人类。我们有理性思维和情感思维。呼吁他们俩注意,是您的关注。

  • 社会本能。当我们看到以下内容时,它就会“醒来”:大量积极的评论,奖项,一些权威资源的提及,订户数量,客户中的大品牌。当然,有些客户不相信某些信任徽章是真实的,并且评论是真实的。这并不奇怪,因为有些人会利用这些东西。

有什么收获?事实是,我们的大脑不希望自己过多地吸收过多信息。这就是为什么它会创建图案。也许您不会很高兴听到这个消息,但是其中一种模式是模仿他人的行为。谢谢,镜像神经元!有时我们不想复制某人的行为,但会自动发生。因此,永远不要低估社会本能并明智地使用它。

电子商务中的评论

客户是否根据您的情况采取步骤?


商业中的致命错误始于一开始。这样的错误之一是在电子商务商店上为客户建立了不正确的路线。想象一下您是第一次访问在线商店。如果您是客户,那么您所需的一切就是快速,轻松地购买商品,而无需花费太多时间和精力。如果您是一位企业家,那么您希望这个客户成为忠实的客户。如何做到这一点?

  • 理想情况:您或您的技术娴熟的营销人员与设计师一起创建一个不错的网站导航。这是成功的背景。如果任务完成,则电子商务站点访问者将完成所需的操作–他们进行购买并返回更多。跳出率极低,但是更重要的是:您的客户完全了解您的产品/服务的价值。要增加此类人员的数量,您需要采用复杂的方法并连接某些沟通渠道:社交网络,电子邮件营销,促销活动平台,广告登陆页面和某些离线活动。电子商务商店是该系统中的主要平台。如果平台不好,那么其他所有活动都是无用的。

P.S.–该网站可以进行完美的设计,提供优质的产品或服务,但是如果导航不正确,那么内容就不会吸引客户,这都是徒劳的。

久经考验的吸引客户的公式


新事物被遗忘了。这同样适用于某些营销基本原理。通常,当今人们开始声称某些东西可以正常工作,而实际上是很久以前就发现并测试了全新的东西。其中之一是 AIDA模型 (注意,兴趣,欲望,行动)。原理很简单。它们基于基本的人类行为。每个想要生成有趣且有效内容的人都应该知道此模型,因为它可以使客户执行所需的操作。如果人们是为了写作而写作((为了外观),或者认为某种出色的体验将有助于影响客户),那是可悲的。不要让这种态度的人影响您的业务。

与客户沟通时,此模型将应用于所有地方:

  • 离线活动(包括广告材料)
  • 通过所有数字渠道(内容,横幅,视频)进行通信
  • 电话销售
  • 个人会议

P.S.–应严格遵守AIDA模型的步骤。这就是重点! 当您将目标受众的理想知识与该模型结合在一起时,就可以确保成功。

我们应该牢记一件事。我们生活在infoglut时代。客户被广告所包围,甚至已经不受大多数​​广告的影响。你真的不’希望您的广告出现在所有其他不引人注意的内容中,对吗?产生独特,勇敢的想法,并在您的内容和视觉材料中展示它们。

电子商务营销

客户的兴趣取决于某些因素:

  • 您说服使用业务最强领域的能力(您还记得所有这些,对吗?如果您有营销团队,他们应该拥有涵盖所有最强领域的文档,并将其用于营销活动)。不要忘记,数字很重要。
  • 您以最有利的方式展示事物的能力。有时,您拥有出色的产品或服务,并且有很强的论据来吸引潜在客户。但是您不知道如何显示它。这是一个设计问题。应该有人将内容包装成精美的封面。与低质量的设计结合使用时,单词会失去意义。在这种情况下,客户的信任会立即失去。这是心理学,是成见的数目,对此您无能为力。因此,高质量的设计是必须的。不感兴趣–不想走得更远。

欲望。 这取决于您能否快速有效地解决客户的问题并使他的生活变得更好。如果他知道这是一个漫长的过程,并且有人可以做得更好,那么您就迷失了。一个好的老方法是稀缺性+排他性。假设您有一个独家商品,成千上万的人购买了该商品,促销优惠还剩两天。此方法可用于所有促销活动。稀缺性总是可以帮助人们更快地做出购买决定。

价值。 您很清楚,人们不珍视免费获得的东西。为了避免这种情况,请证明产品的价格在两天前要高得多,否则会有非常有价值的额外奖励。

当您执行此操作时(在与客户的首次互动过程中),请表明您的忠实客户有幸仅获得最好的报价,并且会不断受到宠爱。每个人都崇拜奖励。顺便说一句,如果您决定为客户举办小型竞赛(在线和离线),那么您将是获胜者的两倍。叫做 gamification. 您只需要一个良好的场景并为获奖者提供一个体面的奖励。这样做,您将:

a)增加销售

b)获得更多忠实客户

c)提高品牌知名度

d)您还需要更多?向下看

e)新客户

现在,您握住所有的A。是否为自己学习了一些新知识,还是刷新了记忆中的某些内容–两种变体都很好。因此,现在是在实践中应用事物的时候了。祝您生意兴隆。

安德鲁·科罗廖夫(Andrew Korolyov)

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